Relooker pour mieux vendre : le homestaging

Les couleurs du panneau « A vendre » défraîchissent ? Plus aucun visiteur ne se risque à passer le palier de la maison ? Cédez au home-staging . Le principe : « mettre en scène un bien pour mieux le vendre sans baisser son prix, et dans le meilleur des cas l’augmenter », définit Anneli Dubois- Wernerheim, décoratrice spécialisée dans cette pratique. Venue des Etats-Unis, où l’on home-stage tout naturellement depuis trois décennies, « elle s’est étendue dans les pays anglo-saxons, puis scandinaves ».

Médiatisé en France par l’émission Maison à vendre de M6, « le home staging est devenu à la mode depuis six mois », indique Valérie Girard, « homestageuse » de la première heure et formatrice. Mais c’est un autre phénomène qui le « booste » : « Certains propriétaires pensent que les prix vont s’écrouler et précipitent leur décision de vente. En face, la demande ralentit, les banques prêtent moins et les taux d’intérêt sont à la hausse. » Bref, les récentes tensions sur le marché immobilier profitent à cette tendance, « les vendeurs cherchent des alternatives, entre autres la baisse de prix. Ma solution est de leur dire ce n’est pas une question de prix. Désormais, nous allons donner un sens marketing à votre produit. »

Se projeter dans une maison témoin

Une analyse que partage Anneli Dubois-Wernerheim, « le grand tort du marché immobilier français, c’est que tout a été facile à vendre dans n’importe quel état, à n’importe quel prix. Est-ce que vous vendriez une voiture sale avec des mégots qui débordent du cendrier ? ». Une question de bon sens que le home-stager apporte à son client. « Il faut aider le vendeur à se détacher de ce bien où il ne vivra plus. » Exit les collections de poupées russes, de chiens en porcelaine ou de photos familiales sur les murs. « Le décor doit être dépersonnalisé. » Ensuite, il faut organiser et redonner à chaque espace « sa fonction qui correspond à un mode de vie traditionnel à la Française ». Le but : que l’acquéreur puisse entrer facilement dans ce logement et s’y projeter « comme dans une maison témoin ». Plus que relooker, on « markete » le décor « qui doit être approprié au prix du bien, à son environnement et surtout à sa cible », révèle Valérie Girard. « Un bien d’un million d’euros ne recevra pas la même prestation qu’un autre à 200 000 euros. S’il faut faire rêver, il ne faut pas faire fuir. »

En quelque sorte, une mise en scène ? Et bien oui. « Dans les boutiques, la mise en scène est un vrai concept. Elle est même fondamentale dans l’acte d’achat », rappelle Anneli Dubois-Wernerheim. En outre, cette prestation doit être rapide — en moyenne deux jours, prise de rendez-vous comprise — et représente 1 % à 2 % de la valeur de vente de la maison, sans travaux pharaoniques. Et elle peut se révéler valable. Si en Suède, le home staging rehausse de 15 à 20 % la valeur du bien, en France, pour l’instant elle permet de vendre plus vite et au prix demandé. A condition, bien sûr, de savoir rester raisonnable.